学霸君是怎么倒下的？

编者按：本文来自微信公众号“深燃”（ID:shenrancaijing），作者：深燃团队，36氪经授权发布。

深燃（shenrancaijing）原创

作者 | 唐亚华 周继凤

编辑 | 黎明

只差最后四天，学霸君还是没能熬过2020年。

12月27日，多位一如往常在上课的学霸君老师和学生家长，突然收到来自班主任和规划师的群发微信消息：“学霸君部分收购，相当于倒闭破产，全员被迫辞退……我们也是受害者，希望各位通过法律来维权。”

随后几天，学霸君资金链断裂、破产倒闭、拖欠工资等传言甚嚣尘上。面对群情激愤的员工质问，学霸君创始人兼CEO张凯磊将钉钉签名改成了“有下家有工作”。深燃昨日联系上张凯磊，但他并未作回应。网上有传言称，学霸君将于2021年1月1日官宣破产。

成立7年的学霸君，曾是在线教育1对1模式的佼佼者。虽然行业内各企业在大班双师模式上战火越烧越烈，学霸君一直坚守1对1，并曾在2018年宣布1对1业务实现单月营收破亿，公司全年流水总额超过10亿元。一切看似顺风顺水。

工资缓发、就地解散，学霸君倒闭风波始末

12月25日下午，山东的小张像往常一样，开始了忙碌的一天。她是在线教育1对1平台学霸君的一名全职老师。

据小张讲述，25号是学霸君老师们发工资的日子。她在学霸君工作了两年，公司在这两年里没有出现过延发工资的情况，如果遇到周六日，工资一般会提前发放。

但是这一次，直到晚上十点上完最后一节课，小张也没有收到上个月的工资。

周五到周日的时间段，是一个星期中老师最繁忙的时段，因为孩子们往往会选择这个时段来上课。小张一边忙着上课，一边关注公司大群里的消息。大群里，已经有老师在质疑为什么没收到工资，公司方面回应称是因为银行接口问题暂缓发放。

与小张相同，西安的全职老师张月也在等待着工资。她一边上课一边看着群里的消息，越上课心越凉。

转眼到了26号，局势似乎越来越往糟糕的方向发展——薪资依旧没有发放，同事间的风言风语开始传出：“公司要倒闭了”、“总部已经乱套”，“作业帮已经上门在面试了”。学霸君的主要商业模式是在线1对1，教学场景主要在线上，招聘的教师遍布全国各地。老师们似乎意识到了事态的严重性，他们开始联系自己的管培生以及公司的负责人们，但没有人回应。有些兼职和全职的老师甚至已经停了课。

来自上海的学霸君销售专员王明明看到延发工资的消息时，内心几乎确定了一件事——学霸君要倒了。

相比于老师和教学端的工作人员，这位销售人员更早的了解到公司的情况。王明明在19号时得到了小道消息——公司要把上海的销售员工并到上海的优学课堂（学霸君旗下的小班课业务）。群里通知所有销售人员等待通知，但是直属领导已经直接在小群里对王明明和其他人说：“我们要被抛弃了，所有人都去不了优学课堂了”。

21、22号的时候，学霸君总部再没能发出通知，王明明已经预感到自己是要被战略放弃了。“上海都在看25号老师的工资能不能发出来（学霸君销售是10号发工资，老师是25号），如果能发出来，说明公司还能撑下去，如果没发出来，那么学霸君就是要暴雷了。“王明明对深燃说。

果然，25日，工资没能发出来。据北京分部的一名员工回忆，26日，他突然被上级主管领导口头告知：“学霸君1对1项目解散”。

27号下午，一位备注为“学霸君1对1教务主管”的朋友圈截图开始在网络上疯传，这位主管在朋友圈表示：“刚刚结束领导们给我们召开的长达数小时的无电子设备口头会议（防止录音），给大家说一个事情，学霸君已经倒闭了。我们现在正在排队上交工作手机及卡号，这也是我上交前的最后一条朋友圈……”

同日，学霸君创始人张凯磊在单位工作群里发布了相应的解决方案：合肥分公司由51Talk接手，后者会支付员工的12月份工资和社保。而且保证将为其他地区的员工出具类似的方案，让大家拿到欠薪并找到工作。同时也承诺将会尽一切努力保证学生继续上课，不过仍需两周时间协调资源。

自此，学霸君要倒闭的消息不胫而走，微博上密集性出现了关于”学霸君倒闭、家长老师维权“等相关讨论和新闻报道。

事情发生的太突然，大厦突然坍塌。不少老师、销售都表示在此之前对此一无所知。一位北京分部的老师甚至非常相信公司延发工资的说辞：”学霸君出事的前两天，我都觉得网上的传言只是传言，还在坚持上课。”

来源 / Pexels

而一位初中数学组教学组的小组组长也对深燃表示自己对此一无所知，“包括我去问管理我们的管培生，他们也表示并不知情。说明至少低层领导是不了解具体发生了什么的。”

传达到家长端，家长们更是被蒙在鼓里。来自长沙的家长胡杨在27号的时候突然被班主任通知学霸君要倒闭了，而在此之前，她还在正常地和班主任沟通学习资料的事情，并且账上还有191个课时，折算下来还有14000多块钱。

王明明事后对深燃回忆，唯一能够找到的一点端倪就是公司在双11、双12的时候大搞特搞优惠活动。“我们平时一节课要160元左右，但是双11双12搞活动，一节课只需要90多元。事实上，如果是级别高一点的老师，一节课的课时费都能够拿到90多元。相当于学霸君是在赔本赚吆喝。”另一位北京的全职老师也指出了这一点。

目前全国各地的家长都成立了维权群。不少群里，家长们在排队登记自己的信息，登记列表中所填报的退费金额在几千到几万元不等。“我们准备打印出来带到派出所备案。”一位家长代表表示。各分部的员工也都成立了自己的维权群，不少维权群基本处于满员状态。据一位学员透露，目前已有700位员工登记，登记所欠工资总计达700多万。

12月29日，一位上海学霸君的员工告诉深燃：“今天上午，上海的办公区域被物业给封了。”而据媒体报道，北京分公司的办公地点也因拖欠租金而被封。

“公司内部已经一团乱，到底发生了什么没有人清楚，也不知道问谁。”一位兼职老师在微博上发出了这样的困惑。深燃联系到的多位老师和员工均表示，公司现在基本瘫痪，管理层全部消失。他们想要一个说法，但是一直没有人站出来告诉他们。

至今，学霸君方面始终没有正面回应外界的传言，张凯磊只在微信群、钉钉以及对部分媒体的只言片语中回应到：“我还没失联，我们已经可以疏散大部分的员工，合肥的1200名员工已经安排了12月工资和下家”、“公司目前正在筹钱、安置员工，并向政府汇报”、“有下家有工作”等等。

成立7年的明星公司，为何崩塌于顷刻之间？

学霸君成立于2013年，旗下业务主要包括拍照搜题、K12阶段的1对1辅导等。其中，K12阶段的1对1项目是学霸君的核心业务。

根据公开信息，截至目前，学霸君已完成6次融资，最近的一次是2017年1月来自远翼资本、招商资本、晟道投资、启明创投等机构的1亿美元C轮融资，距今已经过去近4年。

学霸君创始人兼CEO张凯磊，毕业于南开大学数学科学学院。他在大学期间休学创办“问吧教育”，专注于中小学教辅培训，后被安博教育收购。张凯磊2008年进入金融行业，任职于中金、鼎晖、平安等金融机构，2012年辞职创办问吧科技，也这就是后来学霸君的主体公司。

张凯磊 来源 / 学霸君官网

学霸君早期从题库类学习工具切入，2016年，搜题大战结束，学霸君是胜利者之一。但随之面临着学习工具类企业变现难题的学霸君，也开始转型。

2016年开始，学霸君在产品上有多个动作：1月，推出“咪咕学霸君”，提供拍照答疑、老师实时答疑及题库；6月，上线大班直播产品“不二课堂”，后该项目暂停推进，与此同时，学霸君将原来产品中的人工答疑功能独立做成了一个新的APP“君君辅导”，学生拍照将题目上传至云端，在线老师抢单解答；12月，“君君辅导”产品形态更改为在线1对1。

当时在线教育的1对1模式，备受资本青睐。主打北美外教在线1对1的VIPKID一年内接连获四轮融资，掌门教育、轻轻教育、51Talk等1对1在线教育公司也成为资本宠儿。

2017年1月，完成C轮融资后，学霸君宣布其自主研发的智能机器人将参与2017年高考数学考试。但在与高考状元的数学答题PK中，机器人虽然拿到了134分，还是败给了人类“学霸”。

对于答错题的原因，张凯磊称，“就是机器没看懂，换言之在机器储备的题库中，从来没有见过这样的题目类型”。但随后，天涯社区一篇帖子公开质疑学霸君录入的题干里，两个条件相互矛盾，最终这道题机器人却拿到了满分12分。学霸君的的回应是，“不想陷入到这种口水战中。”

公开报道显示，近两年学霸君每月营收在数千万元左右，属于K12领域1对1赛道的第一梯队玩家，地位仅次于掌门教育。2018年公司曾宣布1对1业务实现单月营收破亿，公司全年流水总额超过10亿元。

深燃联系到的多位老师均表示，对于学霸君的管理方式和薪资水平都非常满意。

全职老师李玉指出：“我在其他平台也任职过，学霸君和其他1对1平台天地相差，学霸君的管理人性化，薪资也在整个行业中算是中上游的水平。只要老师课上得多，能把学生留住，付出的劳动和所获得的工资成正比，老师也基本不参与销售环节。而同类型其它企业对员工管理非常苛刻，动辄扣款，管理层对员工也不是特别尊重。”

然而，一路所向披靡的学霸君近年来开始显露出衰落的征兆。

疫情期间，大批家长在投诉平台上投诉学霸君退费难。曾有家长告诉深燃，2019年底的退费，因为年初的疫情一直拖到2020年八九月都没退。

但就在刚过去的双11、双12促销中，学霸君团队还在大力促销卖课。12月底的轰然倒塌让员工、家长、外界都懵了。

事发之后，不少人发现，虽然1对1项目出了问题，但张凯磊组织的小班课业务还在继续。天眼查显示，2020年3月11日，苏州千问万答教育软件科技有限公司成立，注册资本7亿元，法定代表人是张凯磊。2020年7月1日，苏州谦问万答吧教育科技有限公司申请成立，注册资本600万元，法定代表人是徐英亮，张凯磊作为大股东和公司实际控制人，持股40%。

此举被外界解读为学霸君金蝉脱壳、转移资产，对此张凯磊回应媒体称，“我又不跑路，转移什么？有警察管的，这么干就要杀头的。”

虽然目前学霸君官方并未对外解释为什么公司突然出现危机，但长时间未传出新融资，在1对1模式成本极高的情况下，现金流断裂很可能是直接原因。

而往深层看，学霸君的方向多变、战略摇摆也是可能的原因之一。

在线教育从业者凌风对深燃说：“学霸君的运作思路太散了，一开始做的是搜题、题库，后来做AI解题，后来他们的高考AI解题都成行业笑话了。我觉得那个事件是他们的转折点，后续做其他事情底气都不是很足，融资可能也会变困难。如果一开始全力做1对1，我觉得不会在这个时刻就出局了。”

另一位从业者蒋瑞也提到，学霸君陨落，表面看来，是赛道的问题，1对1快速起现金流容易，盈利困难，未来存在技术改变赛道的机会，只是演进还需要时间，但从内部看来，创始团队也有一定问题。当时的“拍照搜题三小龙”是猿辅导、作业帮、学霸君，前两者创始团队相对稳定，进步也快，学霸君明显在这点上有差距。

学霸君倒下后，1对1还有未来吗?

走到这一步，除了学霸君本身，K12在线教育1对1模式的弊端也再次引发业内人士讨论。

“1对1模式是个苦生意。”一位长期关注教育的研究员张鸣指出。

他提到，这个模式本身规模不经济，教师产能太小。规模越大，教师数量需求就同样增长，之后带来的人员管理、持续招聘、质量把控等等难度就越来越大。

多位业内人士向深燃分析了1对1模式存在的问题：

在销售端，常见销售模式是卖大单，给销售高提成，卖大单的同时一般又会给予折扣，这样又限制了用户客单价后续的增长。这种模式一方面导致获客成本高，另一方面，反正不是销售上课，他们为了业绩会夸大宣传、过度承诺，甚至动员没有那么多需求的家长为了优惠先报课再退费，增加了很多事实上不存在的需求。

在教师端，由于1对1需要大量老师，筛选和培训难度大，导致教学质量参差不齐。而且，在老师产能不高的情况下，单个老师的工资也不会很高，个人发展空间有限，教师流动性很大。

在家长端，交了高额的费用，教学效果和服务体验不好，退费增加，企业容易出现现金流问题，口碑一差，后续获客成本会更高。

“结合起来就是负循环，单纯做1对1的机构，越做大、越难做。在线这个模式解决了教师可以跨区域大规模招聘的问题，同时通过信息化管理来提升管理效率，但还是解决不了这个模式是个苦生意的问题。”张鸣说。

凌风对深燃详细拆解了1对1模式的成本构成。他提到，通常情况下，目前行业内一节1对1课程约收费300元，老师一节课可能拿走100元左右，还有100元会被销售、学管、其他的运营管理人员分掉，企业能不能剩下100元的利润取决于获客成本，但目前来看，行业内获客成本普遍比较高。有报道就指出，2019年可查的几大在线教育龙头企业的获客成本都在百元以上。

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那么，1对1模式完全没有未来吗？也不是。

凌风认为，1对1模式适合做成“奢侈品”，针对特别富裕的高端家长，提供非常优秀的老师，给老师相对较高的薪酬。“这样的话1对1的模式会是一个价格高、口碑很好的能够自主运转的商业模式。”

但是，问题随之又来了。“毕竟特别有钱的家庭还是少数，这样的1对1模式规模很小，投资人就不会青睐，”凌风解释，“所以目前做1对1模式的公司为了做大规模，不断调低价格，但家长的期待并不会随着价格的下降而大幅下降，而老师质量和成本是弹性的，当薪酬在下降，老师质量也会大幅下降，最终当价格和成本同时往下走的时候，整个1对1模式就变得越来越糟糕。”

另外，他提到，商业模式是动态的，哪怕有公司现阶段可以跑通模式，如果是以牺牲后续的教学质量的方式跑通，到了后面口碑出问题，不代表几年之后还能跑得通，这也是为什么很多1对1机构运作了几年才出问题的原因。

值得注意的是，K12领域主营1对1的两家头部企业，正在呈现冰火两重天的局面。

今年10月，掌门教育被传获新一轮超4亿美元融资，近日，掌门教育又被传考虑于美国进行IPO，募资额超过3亿美元，掌门教育对以上两个消息都表示不予置评。

张鸣提到，掌门教育能拿到融资，也是因为掌门在1对1这条路上走得相对好一些，他们从掌门1对1改名叫掌门教育，抹去1对1的影子，做了战略升级。另外，1对1毕竟是真实存在的需求，但是对于企业而言是一门苦生意，这意味着这个赛道集中度会很高，所以投资策略很简单——只投龙头。

1对1企业破局有两条路，优化1对1模型或延伸至班组课、1vN。

“一种是类似‘精锐教育’这种高端1对1模式；另一种是延伸至班组课，扩大师资产能。但是转型也没那么容易，班课所要求的运营能力、师资等和1对1不一样，做班课的可以顺势做1对1作为补充，但做1对1的往班课转型往往比较难。”张鸣告诉深燃。

不难看出，1对1的高成本和规模不经济是其本身的模式弊端，但是，模式在于人的利用，学霸君在模式和经营上，对风险的把控能力显然不足。在这个想象力有限的小赛道里，一个残酷的事实是，做不了第一，就连做老二的资格都没有。

*题图来源于Pixabay。应受访者要求，文中小张、张月、胡杨、王明明、李玉、蒋瑞，凌风、张鸣均为化名。